带你发现亚太区大型系统集成商Vega Global的发展之道

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1986年，Laurie Chow在香港九龙办公室开始创立Vega Technology公司，他的业务从单纯的分销模式逐渐过渡到为有AV/IT需求的客户提供先进的技术和解决方案，这种以客户为先的精神，使Vega成为一家领先的跨国专业AV/IT公司， 企业客户络绎不绝。仅在过去的十年中，Vega就在亚太地区和欧洲设立了20多个分支机构，拥有600多名员工。集团业务涉及全球16个国家和地区， 包括澳大利亚、保加利亚、中国大陆、中国香港、印度、印度尼西亚、日本、韩国、澳门、马来西亚、菲律宾、新加坡、中国台湾、泰国、英国和越南。“我们的分支机构都有自己的法人实体， 脚踏实地，并拥有完整的本地化能力，”于2015年加入香港管理团队的副首席执行官Matthew Deayton解释道：“我们对如何在这些地方开展业务掌握了非常强大的语言和文化理解，Vega Global很幸运地吸引了一批忠实员工，但正是基于我们与大型跨国公司和企业客户的关系优势，才让我们有信心铺开网络。”




Vega Global维佳科技管理团队



然而，过去十年的快速扩张也给公司带来了损失。“这是AV行业的一个典型故事，即一个成功的企业主已经走到了路的尽头。”Deayton继续说道：“企业围绕Laurie Chow为核心， 其次是支持他的三个高管，尽管没有董事会，没有管理架构，但企业发展到一定规模开始出现裂缝，当我2015年第一次加入时，Laurie先生明确表示他正在寻找退出策略，虽然在2015年到2020年期间，我们的营收增长了一倍多，但风险全由一个人承担，他压力极大。”



2020年1月，在全球范围内无法预测未来的前景之前，Global Vega宣布私募股权公司Baird Capital已收购了该集团的大量股份。Deayton和Laurie Chow花了两年的时间准备下一个篇章，安排了资本投资来支持雄心勃勃的五年计划，以及大幅重新调整集团的管理结构。“我们组建了一个董事会，提供战略方向，并在其下组建了一个管理团队。”Deayton说：“Laurie Chow现在是首席执行官，而我是副首席执行官。我们还创建了分别由Colin Wong和Paul Cullum担任的CFO和COO职位。”



Vega维佳创始人

Laurie Chow


Vega 全球副CEO

Matthew Deayton



拥有超过20年经验的Molly Chow担任执行董事一职。“Molly主要负责我们大中华区的业务，这里每年都有大量的增长。在此之下，我们有一个交付服务总监、一个全球客服总监和全球业务总监。由于AV行业已经成为IT基础设施中不可或缺的一部分，我们任命Heather Li为数字工作场所解决方案总监，与制造商和平台提供商合作，提供数字化工作场所解决方案。"



在Vega Global为下一阶段做准备的同时，新冠疫情开始迅速蔓延。”作为一个系统集成商，我们处于一个相当被动的境地，因为我们需要等待根据客户最终决定而做出反应，”Deayton说：“对于制造商来说，这要困难得多，因为他们需要预测市场需求，并准备好产品来支持这种需求。今年我们经历了十年一遇的快速发展，幸运的是，我们早有准备以确保我们为这种技术加速做好准备。然而，我们必须根据每个国家或地区的法律法规来定制每项业务，因为各地的疫情的封锁和限制措施并不相同，我们在统一通信方面的专业知识以及办公室设置中的强大基础设施意味着我们可以轻松适应远程工作。”



Deayton承认，疫情不可避免地减缓了预期的增长。“虽然我们的目标仍然是实现与2019年度相同的收入水平，但逆水行舟不进则退。在澳门，我们的盈利比其他地方受到的冲击更大一些，最初，我们无法到现场完成项目，只能等待时机到来才能完成现有的遗留项目。”



日本和新加坡市场也都遭遇了经济衰退。“我们在日本的许多项目已经被推迟到2022年。新加坡市场在盈利方面受到了相当大的打击，因为他们经历了一个非常严格的封锁，持续了大约8周时间，我们的安装团队同样无法到达现场完成项目，而我们的销售部门也只能呆在家里。不过，在大中华区（香港、台湾、大陆）和韩国市场，我们已经顺利上岸。



出乎意料的是，尽管印度长期处于封锁状态，Vega Global孟买办事处的业务依然强劲。“我们在印度的主要业务是大型跨国企业，而不是中小型企业。这些项目中有很多都是高等校园大型项目的一部分，而这些项目并没有真正被搁置，因为这些预算已经承诺了三年到五年的时间，我们已经是未来总体规划的一部分。”



长期以来，Vega Global一直在推广视频会议和统一通信的优点，却在冥冥之中为新冠冲击做好了未来准备。“每个人都做好了在家工作的准备，我们也有应急措施，可以很快地落实到位。另一方面，我们的很多客户都是与我们合作多年的顶级跨国企业。由于我们已经为他们安装了基础设施，他们也可以相当迅速地应对这种情况，由于不同地点、不同时间处于不同的封锁阶段，我们在整个办公室网络中也经历了混合的业务连续性，这种办公网络的多样性使我们能够在这些充满挑战的时刻游刃有余。”



尽管应对新冠疫情措施不尽相同，但Vega Global针对员工在家上班提供了工具和帮助，包括基本的USB摄像头和麦克风。“我们必须为其部署这些系统，以确保我们的工程师可以提供远程服务，因为这些大型客户现在真正重视和依赖于我们多年来安装的基础设施。”



毫无疑问，新冠疫情的出现加快了Vega Global等公司早已踏上的技术之路。“最终用户的需求推动了这些技术的普及，如果新冠疫情没有影响到我们所有人，也许不会实现。该技术已经存在很长时间，但采用率很低，而且这些技术已经在ISE和InfoComm上展出多年，你也会在这些展会上看到更机智的客户在演示后接受并部署了这些解决方案。到目前为止，主要的挑战是让终端用户在Zoom或其他平台上举行会议，因为许多人更喜欢面对面的会议，这场大疫情使人们认识到有必要建立一个基础设施来满足于不同地方的团队进行远程协作。”



Vega Global应该算是一家解决方案供应商，但在疫情之前，也像大多数终端用户一样传统地运作着。“如今，线上研讨会已经发展到可以线上进行分组讨论，这种参与令人印象深刻，以至于我们现在已经在内部会议中采用了其中的一些功能。例如，当我们举行区域销售会议时，我们会以若干个小组形式聚在一起先进行一般性的销售议题，再进行分组讨论，通过我们所有办事处的团队成员进入不同的会议室讨论具体的主题来分享他们的想法，记录后再重新召开会议形成统一意见，这是疫情之前我们没有做的事情。因此，在内部，我们所有地点的销售团队都能相互合作，分享知识，这是一个有趣的发展，因为它只是利用了我们已经熟悉的工具。”




案例：中国香港K11 Musea购物中心



Deayton发现，与中小企业部门相比，大型企业的项目出现的重大延误较少。“以香港为例，我们覆盖的市场范围相当广泛，从跨国公司到中小企业、学校和政府。这里的中小型企业部门表现一般，但政府和教育支出却相当强劲。针对学生在家学习的情况，随着Zoom的普及，我们正与几家制造商合作以开发创新的解决方案，特别是在高等教育领域，学校要求虚拟教室的安排更适合校外部分老师的参与，除了为教室中的学生提供解决方案外，我们还在研究一些有趣的针对校外学生的远程解决方案。”



2020年8月，Vega Global宣布与美国AV系统集成巨头AVI-SPL建立战略联盟，这两家公司将合作共同制定上市策略，并加强交付业务的整合。”与AVI-SPL的合作关系已经保持了10年左右。”Deayton说：“我们一直在支持AVI-SPL进入亚洲，直到大约四年前，我们签署了战略联盟。虽然这可能是一种营销活动，但它标志着我们开始承诺相互合作。最新的这份互利协议尽管不是一个完全排他的交易，允许我们双方使用其他系统集成商，但前提是我们双方都是透明的，我们希望避免重复的保证金，所以这种商业模式是高效的，双方都能受益，客户也能得到更有竞争力的价格。”



Deayton和他的团队的任务是为Baird Capital董事会提供年度预测。“一些有条理的客户给我们提供了他们未来发展的愿景，但大多数人都不确定他们下一步要做什么。当下，大多数大企业开始接受他们的员工远程办公，围绕着办公室的未来功能中的作用还有很多争论，我个人认为，我们会回到过去的某一种状态，但不是全部。”



不过，由于文化的差异，回归工作的情况会有所不同。“在很多亚洲国家，由于多代同堂的生活，在家工作的效率不如西方国家。在新加坡和中国香港，公寓面积相当小，而良好的交通网络使通勤时间更短，所以员工希望到办公室来，因为这样更有效率。人们渴望面对面的接触，所以员工还是希望倾向于办公室，但这并不意味着他们需要每天都去。我们的许多客户都在等着看恢复工作的情况，然后再做出关键决定，包括放弃部分园区的办公空间。”



虽然Vega Global在10年前就开设了东京办事处，但由于市场需求，公司计划在大阪开设新的分支机构。“越来越多的客户在大阪办公，为了提高我们的效率，减少在两个城市之间的往返，所以我们计划在2021年初建立大阪基地。由于大阪是其他城市的区域枢纽，很多跨国企业都在大阪设立了办事处。随着时间的推移，我们将扩大我们的存在，但现在我们有一个简单的服务式办公室，有一支专业的小型团队，这也有助于我们的东京工程师执行某些项目。”



由于孟买办事处专注于大型跨国公司，该公司已越来越多地为迪拜的客户项目提供支持，Vega Global现在已经为其新的阿联酋业务申请了许可证和银行账户。目前，印度总经理Blessing Joseph正在监督一个小团队，管理正在进行或计划中的项目。“我们的下一个目标是获得自由港和岸上牌照，并将这两个业务一起运营。除了阿联酋，我预计将为卡塔尔、巴林和中东其他地区的现有客户进一步提供项目支持。”



Deayton特别强调，向处女地的扩张有许多潜在的商业机会。“该地区已经趋于成熟，服务完善，但我们并没有真正设想迪拜会成为我们业务的重要组成部分，反而，我们在一些较富裕的北非国家看到了机会，这些国家的人口结构较年轻，预测显示这些国家将快速增长。随着他们开始成熟，我们打算在这些地区支持我们的客户。所以，迪拜将作为一个跳板，因为在地理上更接近非洲市场。”



Vega Global还将在新西兰建立一个法人实体来监督项目。“这是一个以客户为导向的举措，将由我们的澳大利亚业务部门管理。此外，我们在越南和泰国已经有了小规模的业务，但在疫情之前，我们就发现了那里的酒店业具有潜在增长势头，一旦疫情解除后，旅游业恢复正常，增长将势不可挡。”




案例：中国香港瑰丽酒店



尽管目前整个亚太地区存在一些反常情况，但该集团基本上在企业和政府部门内占据主导地位。虽然不同的国家处于不同的发展或增长阶段，但数字化工作场所注定会持续增长，该集团现在有能力抓住机会。“我认为，我们在商业和企业部门获得的很多技能组合都可以对接这些行业，在医疗界或体育场馆等我们传统上没有太多经验的领域取得进展可能更具挑战性，但在酒店和零售业，我们有很多特定的技能，我认为这对我们来说是一个自然的契合点。”



凭借其35年的深耕不辍，Vega Global在香港的所有垂直行业都具有很好的代表性，包括酒店业。“一直以来，我们与许多酒店集团合作，我们在澳门的业务也大量涉及酒店业。近年来，我们已将业务扩展到其他地区， 包括越南和泰国，这无疑得益于我们与SMW和IHD等以香港为基地的酒店管理顾问公司的良好关系。如果我们投标的项目是设计和建造模式的项目包，我们会把纯粹的顾问工作交给他们负责。”



尽管面临2020年的挑战，但Vega Global预测，未来五年的营业额将增长一倍以上。“Baird Capital为我们提供了稳定的财务和支持，使我们可以在此期间进入下一阶段的增长。我们现在可能是亚太地区最大的系统集成商，其规模与美国市场相似。但是，我们大约只有AVI-SPL的10％，所以我们有足够的发展空间。当然，还有更多的障碍需要克服，因为亚洲在政治和地理上相对要复杂得多，好在我们拥有本地化的知识和经验。”



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在这一年里，新冠疫情彻底改变了AV行业格局，但福祸所依，Vega Global证明了没有杀死你的东西只能让你变得更加强大。