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发表于 2004-9-13
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福气到家新年分割线
“开发十个新客户，不如维护一个老客户。”老客户的转介绍率对保险行销员业绩的提升具有非常重要的作用。因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。所以我们要重视老客户服务与维护，在使用转介绍法时，有四个问题需要大家注意。
福气到家新年分割线
1
请求别人介绍
要注意采用适当的话术方式，要根据不同的对象，采取不同的说辞。提问要具体，以便帮助他把思路集中到某个人身上。
你可以问： “谁是你的合伙人?”以“谁”作为问话的开头，比问“某个人叫什么名字”更容易使问话得到展开。
有了好的开头，后续的问题就可以延续下去。比如，他的年龄、收入、家庭情况、个人爱好、性格脾气等等，只要对方愿意，问题问得越多，越具体详细，对你将来的拜访和推销就更有益。
类似的问话还可以举出很多。例如：“谁住你的隔壁?”“谁检修这辆车?”“谁是那家公司的经理?”“谁是你的棋友?”“谁刚买了一套新房?”
只要你的提问得当，保户会滔滔不绝地谈起他自己、家人、朋友以及生意上的往来的客户。
2
不要强人所难
有时保户不愿介绍他的朋友给你，可能是出于某种不便明说的原因，或是牵涉到个人隐私或有什么其它的不便。这时你不要做出非介绍不可的姿态。还有，当你希望他将某人介绍给你，而他又觉得与某人的关系只是非常一般，可能起不到什么作用时，你也不要让他感到有什么压力或负担。
3
说话要有技巧
特别是当保户暂时不想告诉你什么时要有耐心。如果保户说要先与他朋友联系了以后再通知你时，你要平静要有耐心，且站在保户的立场上称赞这是个好办法。因为保户的意见只不过是一种出于安全感方面的需要，一旦你想办法使他获得了安全感，他就不再坚持原来的观点了。
4
拜访完成后要告诉介绍人拜访的结果并表示谢意
找到了访问对象，就不再与介绍人保持联系是一些营销员常犯的过错。对介绍人而言，既然他决定帮助你，他也一定希望分享你的成功或进一步帮助你获得成功。因此，营销员应尽可能多地告知事情的进展，如果遇到困难，还可以请求介绍人的指点、建议，尽量让介绍人参与进来，使他更深地感受到你对他的信任与尊重。
在事情做成之后，别忘了感谢介绍人，购买一些小礼品以表谢意是最适宜的。
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